关注湖北荆州市天佳饲料有限公司(简称“天佳”)，是因为其在水产饲料企业群雄林立的华中市场(天佳方圆20公里范围内，汇集了海大、通威、正大、六和、东方希望、汇海、双胞胎、唐人神、正邦等众多大型集团企业)，2014年水产饲料单厂销量仍超越所有本地企业(本地企业大多年销量1-3万吨左右)，甚至是集团企业的单厂，达到10万吨。这个数字，在销售季仅7个月左右的华中市场，算上集团型企业也仅海大、通威能做到。
对比之下，天佳显得独特而神秘。细细琢磨，这家丝毫没有时下热炒的“互联网”基因的企业，其经营思路却有着互联网时代下的商业特点——动态把握客户需求，并对其作出迅速反应。或许，正是这种敏捷的状态，令天佳在丛林法则中并未被强者蚕食，反而一枝独秀。
把握需求，迅速反应
天佳董事长李学财由渔场职工进入水产行业，之后转行经销菜籽饼等水产养殖原料，1999年试水水产配合饲料经销，最终在2004年自筹天佳落成，进入饲料生产行业。虽起点不高，但李学财也可谓对原料、生产、经销、养殖整个饲料产销链条都有涉入。这段经历，让他更能切身理解养殖户需要什么样的产品，并寻求解决之道。
湖北地区年初投苗，年底一次性刮鱼清塘的精养模式下，饲料的营销推广中有两个关键点：一是如果饲料养成效果持续优于同类产品;二是如果饲料养成效果稳定，根据今年的养殖产量就能基本判断出来年的产出，可便于养殖户、经销商做好来年规划，不需要承担额外的风险。二者取其一，产品便容易脱颖而出。
于是，李学财一方面向大企业看齐，推出比本土企业同类产品配方成本高50-100元/吨，而市场价格定位相近的饲料产品;另一方面，通过强化原料采购和把关来提升产品稳定性。“我们的原料质量控制体系基本配备是10人，其中光原料把控的就有8个人，高峰期看情况还要补充人。即便是高峰期，我们也要做到每批、每车、每包必检。”李学财说，天佳从来没有因为价格低而去购买某种原料，都会挑性价比最高的原料。
有意思的是，天佳在饲料质量把控上实行源头问责制，一旦饲料质量出现问题，会最终问责到该批饲料所用原料的质检员身上，以致李学财有些得意地称天佳从来没有出现过原料发霉、掺假之类的问题。
李学财多样的行业经历，使其不论是面对养殖户还是经销商，都能很好地对上话。这点，李学财表示有些企业老总很难做到，会让客户觉得生疏，双方交不了心，就很难迅速对客户的真实需求做出正确的判断。“我是什么人来了都接待，直接对话，要是反应有什么问题就直接解决了。集团企业有时候分子公司老总还不能拍板，得一层层上报。”李学财称。显然，这种敏捷的市场应答方式，让天佳离市场更近，互动性与结合程度也更高。
保证质量，重视信用
客户需求与企业需求，某种程度上而言是对立的，比如原料价格高涨时，如果满足客户对产品质量稳定的需求，那势必会牺牲企业对经营利润的需求;反之同样。李学财可能更看重满足客户需求，他举例称，2013年有一段时间原料价格很高，但受终端市场低迷行情影响，饲料价格涨不起来，为了保证饲料质量，天佳每天亏十几万元。“虽然亏了一段时间，但全年算下来，公司还是有盈利。”李学财认为产品质量是企业的生命，不能不重视。
而李学财关注企业需求的点，在于天佳的业务考核制度上。据了解，天佳不同于当地企业春节前便结算业绩考核的薪酬机制，而是业务员什么时候把款结清了，什么时候才结算这块的业绩奖金。“我跟业务员讲信用，业务员也要跟我讲信用，业务员把我的帐结清了，我才能把他的帐结清。”所以，天佳的资金流非常良性，成立至今的十年间，李学财表示实在收不回来的应收款仅几十万元，而这些应收款仍有业务员在负责收回。
尽管业务考核机制另类，但李学财称销售人员从建厂至今，基本是来一个留一个，从开始的不到十个人，到现在拥有25人左右的销售团队。
2015年，受草鱼价格低迷影响，两湖地区的草鱼料市场销量出现下滑，天佳也受到一些影响，预估水产料销量滑落至8万多吨。不过，湖北地区逐渐出现的转养黄颡鱼等特种鱼的市场趋势，让天佳有了新的发展方向。未来，天佳可能会在坚守普通淡水料的前提下，把发展特种鱼膨化料作为下一个发力点。
